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　　张利江，男，江西财经大学工商管理学院1992级工业经济本科专业，易招标创始人兼CEO。

　　本科毕业后先后在国家经贸委、上海宝钢等机构任职，曾任职北京大成律师事务所高级顾问、上海宝华招标公司总经理。作为核心专家参与国务院《中国招标投标法实施条例》意见征求研讨工作、招标师职业认证考试教材审定工作以及电子招投标国家标准和电子招投标管理办法的起草工作。

浮舟沧海，立马昆仑――记1992级张利江校友

　　一个“非法”的新生事物从诞生到写入国家重点发展计划，会经历多少考验？亲手创造这个事物并矢志不移推动这个进程的，又会是一个怎样的人？

　　从2003年开始探索招标采购的信息化，到2008年建成全国首套全过程网上招投标平台，再到2012年创办专门提供电子招标采购服务的企业，成为这个领域当之无愧的领导者，管理一万多亿元的庞大采购交易，“创领者”张利江正在坚定地创造着自己看见的未来。

　　为什么他能看见这样一个未来，并能始终饱含热情去创造自己看见的未来，成为一个全新领域的创领者？

自律给人自由

　　张利江老家的县城，大部分已是柏油路，公共汽车多是软凳。当年的江西财经学院（现名江西财经大学）地处昌北，更是偏远的郊区。

　　他几乎每天都去晚自习。没有人要求，他只是觉得在课堂上“吃不饱”。除了所学企业管理专业书籍，他还读了不少人物传记和历史书。对他来说，读书是为了更好地理解世界，进而指导行动，书的作者是谁，是否有名，并不重要。他中学时体质较弱，临近期末时常生病，体育成绩总在及格线边缘。他决心改变，让身体强健起来，于是每天绕着操场跑步，有时跟同学一起跑，更多的时候是一个人跑。体育成绩也慢慢从60多分，变成了80多分。自由从何而来？从自信来，而自信是从自律来的。管理好自己的时间，自律终将给人自由。

　　改革之风吹进高校，首当其冲的是教材改革。计划经济的理论不再适应时代发展，要用最新的社会主义市场经济理论来代替。南方来的老师，带来了新观念，江西毗邻广东，师生们关注着经济特区的发展变化。

　　作为当时财政部下属院校，江西财经大学在全国高校中率先开设了第二学士学位。张利江的成绩在班级排名靠前，获得了攻读第二学士学位的机会，他选择的是经济法专业。这让他在毕业之前，已经成为某种程度上的复合型人才，也深刻影响了他的职业道路。

　　“以后你们毕业了，进律师事务所做律师或者进企业从事法务工作，那些都不算什么，如果真的有追求的话，就去参与法律法规的制定。”一位法学专业的老师在课堂上说的这句话，他至今记忆犹新。它好似一粒种子，埋在了他心中，悄悄地生根发芽，没想到日后竟然长成了参天大树。

成事必始于心

　　1996年他大学毕业最后还是选择了去宝钢。1995年，宝钢举行发展战略研讨会，明确提出要用15年时间，建成一个跨国家、跨行业的大型企业集团，进入世界500强行列。张利江充满了向往，这样的企业，设备从世界各地引进，员工来自五湖四海，视野与格局皆备，应该可以学到不少东西。

　　新员工报到以后，培训期间很多人都出去玩，他却回到所在部门，主动找事情做，大致就是帮人跑跑腿，整理一下文件物品。培训期满，新员工重新分配部门，他到了销售部。销售部经常有客户来访，他会主动去帮忙做一些会务工作，虽然都是些打杂的活，但能学到很多东西，领导也看在眼里。他策划过不锈钢销售方案，但一开始除了知道家里的勺子是不锈钢做的，对其他一无所知。他专心研读各种资料，向公司内外的专业人士请教，一个月后他也成了“专业人士”。一个做不锈钢代理十多年的民企老板对他说：“你干工作，就像给自己干一样。”言下之意是他的勤奋和主动，跟国企其他员工大大不同。张利江却不觉得这有什么了不起，“有职业精神的人，不应该都是这样的吗？”

　　工作之余，他还通过了律师资格考试。2000年，宝钢国际法务岗位缺人，得知消息，他主动请调。别人都感到奇怪，上市板块的平台和待遇都好，为什么要去非上市板块？他没想那么多，只是觉得自己学的法律专业，在销售部门用不上，有些可惜。

　　他到岗不久就碰到一个案子，看案情比较简单，他说没必要请律师，自己就可以代表公司应诉，最后顺利胜讼。后来，宝钢开始频繁遭遇反倾销诉讼，由于没有经验，只能被动应诉，一般是集团法务部牵头，负责产品出口的宝钢国际予以配合。经历过一个案子，他意识到宝钢没有成体系的应对方案，于是不断学习，研究各国的反倾销行为，写成报告提交上去，集团领导看过以后批示：“宝钢的法务就应该做这样的事情！”这相当于批评集团法务部陷于具体事务，不能从方法论层面做出总结。

　　2002年5月，宝钢国际实行事业部制，他被破格提拔为一个事业部的管理部部长，成为当时宝钢历史上最年轻的正处级干部。他的顶头上司，正是这位领导。

　　2006年5月，调任宝钢旗下宝华招标公司总经理。前三个月熟悉情况，他没有推出任何管理举措，但了解到集团内部客户的反映称标书太贵，高的要卖2000元。标书太贵，一些投标人就会考虑要不要参与投标(因为不能中标的话，钱就白费了)，这样可能把潜在投标方挡在门外。“用户的利益就是我们的利益”，于是他决定将标书费用减半，此举立刻受到集团内部客户的欢迎。

　　张利江宣布的第二项举措，是在年底全面启动信息化。

　　2007年11月，他提出了更加大胆的目标：实现全流程电子招标投标。

　　2008年12月，宝华招标全流程电子招标投标系统上线，顺利完成第一个项目。这在国内属于首创，引来众多主流媒体报道。“

　　2009年4月，宝华招标承办全国首届“招标采购电子化发展论坛”，张利江建议国家应该给予电子招标投标立法认可，建立系统技术标准。

　　之后，他在公司多次提出，希望以合适的方式进行内部创业，但鲜有回音。这不难理解，他主张的正是后来被称为“混合所有制”的模式，“积极发展混合所有制经济”是迟至2013年中共十八届三中全会才提出来的。

　　2012年，他被国家发改委借调至北京，专职从事《电子招标投标办法》及其附件《电子招标投标系统技术规范》的起草工作。3年前提出立法建议，现在自己可以全程深度参与其中，虽然收入大幅减少，对家人长时间失陪，但他觉得非常值得，“只要法规早日出台，于国于民都有利”。

　　《电子招标投标办法》对交易平台这样阐述：“电子招标投标交易平台按照标准统一、互联互通、公开透明、安全高效的原则以及市场化、专业化、集约化方向建设和运营；国家鼓励电子招标投标交易平台平等竞争。”

　　《办法》将于2013年初颁布。创业有时间窗，他必须做出决断了。

挣扎是成就伟大的竞技场

　　加入宝钢时，经营建筑公司的长辈对他说，以后如果想创业，最好工作七八年就离开，因为“随着年龄的增长，人的精力会跟不上。36岁以前，人怎么连续干活都不会累，过了36岁，情况就完全不同了。”但他不以为意，在宝钢一干就是16年，正式开始创业已经37岁了。

　　他一心只想做电子招投标，不能内部创业，就外部创业。张利江认为，复合型的创业团队是易招标的核心竞争力，因此公司从成立的那一天起就强调法务、业务、技术三结合。招标投标与法律关联度极高，过程中每个环节都有法律法规加以规范，稍有不慎就可能触碰合规性这根红线。懂业务自不待言，只有了解客户的业务场景，知道客户的薄弱环节，才能在软件层面上满足这些需求。最后，做信息化服务自然需要强大的IT团队，以持续优化和创新。他常说，易招标是“老兵新军”，意思是团队过去已经积累了丰富的电子招投标系统建设和运营经验，只是以前在宝钢工作，之后是独立创业。

　　他们的初心是打造第三方平台，但创业不是请客吃饭，首先要解决生存问题。市场对第三方平台这一新事物有一个了解的过程，平台养成也需要时间。宝华招标的全流程电子招标投标系统上线那天晚上，张利江对同事们喊出过“新的阿里巴巴即将产生”的豪言，但罗马不是一日建成的，创业公司需要在长期与短期之间取得平衡。因此，易招标首先集中精力开拓大客户，为集团型企业打造全流程电子招标投标平台。

　　第一个大客户是国电集团，这是我国领先的综合性电力集团。易招标为其打造的平台实现了招标投标全过程的电子化管理，覆盖各方当事人的全部活动及管理过程。平台2013年10月31日正式上线，全部用时仅195天。

　　到了2014年，情况有些不对了。原来，《电子招标投标办法》在2013年2月出台以后，市场情绪热烈，易招标又连续取得多个大客户，这让创业者们产生了误判，认为行业已经进入成长期（很可能还在导入期），另外市场上也出现了不少竞争对手。公司经营情况急转直下，这时员工已经扩充到七八十人，进度款一时覆盖不了开销，现金流吃紧，到2015年初甚至不够发工资。

　　创业初期的艰难，他很少对人说。最开始，公司没有项目可做，他找朋友签过意向合作协议，以此激励士气。他以前很少失眠，唯一一次半夜醒来是在2009年。那时，宝钢因金融危机停掉不少采购招标项目，宝华招标预计出现亏损，他必须想尽办法寻找业务。但再怎么困难，背靠宝钢，他也没有为资金担心过。自己创业就不同了，一旦资金链断裂，企业瞬间就会死亡。

　　但就像《创业维艰》一书里写的：“大多数人都不够强大，从史蒂夫·乔布斯到马克·扎克伯格，所有出色的企业家都会经历挣扎，而且是苦苦挣扎。挣扎是成就伟大的竞技场。”

优先考虑做正确的事

　　尽管有各种困难，2014年冬天易招标还是抽调精锐，在江苏昆山的阳澄湖畔封闭开发，推出了国内首个第三方电子招标投标平台——招采进宝。招标代理机构、合资企业、民营企业、国有企业、公共资源交易中心都可以借助这一平台，完成招标采购的全流程。

　　2015年，“招采进宝”被列为国家首批试点的电子招标投标交易平台。第三方交易平台出现之前，招标采购要么委托给代理机构，要么自行开展，数据都分布在一个个“孤岛”上——如果使用纸质文件更是深藏档案室。第三方交易平台则可以共享诸多服务，如果把数据打通还可为用户创造全新的价值。

　　2015年5月20日，“招采进宝”宣布对招标代理机构实行无条件永久免费，这是中国第一个对代理机构实行免费的互联网招投标平台。招标代理资质取消以后，那些执行程序性工作的招标代理机构可能被淘汰，只有足够专业的招标代理机构（为招标方提供专业咨询或采购策划，降低采购成本，提升采购质量）才能生存下去，招采进宝希望为这些招标代理机构赋能。

　　除了企业，“招采进宝”还积极参与政府市场，开拓公共资源交易领域。例如，成为山东省菏泽市首批选中的三家交易平台之一，并与当地的行政监督平台对接，实现交易和监督的全过程在线，在这个领域开创了“菏泽模式”。项目从建设到全流程贯通，仅用了29天。政府花钱建平台，不一定能做好，加上预算有限，最好的方式就是购买社会服务。原来政府大包大揽，现在连用户培训都不用了，全部交给第三方交易平台处理。“菏泽模式”的优势逐渐得到广泛认可，现已在山西、福建、河北等多个省市落地生根。

　　2012年以后，中国政府加大反腐力度，社会呼唤新商业文明，电子招标投标的出现顺应了这一趋势。2015年7月4日，国务院发布《关于积极推进“互联网＋”行动的指导意见》，明确提出“按照市场化、专业化方向，大力推广电子招标投标”，将其列入国家“互联网+”重点行动计划。

　　“这就是所谓的时势，感谢这个时代，我们正好踩在点上，如果做的太早，也就没有今天了。”张利江说。他首先考虑的是做正确的事，然后才是正确地做事。在他看来，有好的公司使命，才能感召人，最起码做事会觉得有意义，碰到困难才能挺得过去。当初积极参与立法，也是受使命感驱动。“创业成功了，钱不是问题，可怕的是有了钱，失去了方向，不知道为什么走到这一步，也不知道未来要往哪里走。没有使命，公司一定会走向失败。”他说。

　　2017年，他在易招标5周年司庆演讲时说，5年前，易招标虽然看到了企业类电子招标投标系统建设市场的机会，但当时除了胆识一无所有，正式入职的伙伴仅有2位，鉴于资源所限，只能借用朋友的办公室，也不知道客户在哪里。5年后，易招标已经稳居企业类全流程电子招标投标平台市场的第一名，员工超过300人。他与所有员工共勉：“我希望，我们的成员都可以很自豪地对自己说，我所做的是一件十分有意义的、关系重大的、能够博得人们敬重的事业。人需要为了自己的信仰而奋斗。”

　　对立志打造平台的企业来说，使命的重要性不言而喻，只有对员工和合作伙伴充满感召力，资源才会争相涌入。也只有这样，才能形成真正的网络效应：更多的招标方进入，提出采购需求，带动更多的投标方进入，满足采购需求。客户需要切实感受到第三方交易平台带来的好处，如下降的交易成本、值得信赖的交易相对方，及其他增值服务。对政府管制市场，首先要做到合法合规，能够全程监督。开拓这一市场，需要做出样板（“菏泽模式”），从点到线再到面。

　　张利江需要解答的另一个更加宏大的课题，是能否走出政府管制的市场，吸引广大民营企业作为采购方进驻平台，它们之间的差异更加明显，对价值的诉求更加多元，也更加直接。与阿里巴巴初期面临的情况类似，“招采进宝”的模式也无先例可循，面对创业路上的迷雾，创业者要有足够的智慧，才能穿越迷雾。